Главная >> 5 >> 40

В СЕТЯХ РЕКЛАМЫ

Моря скидок, лавины "качественных, но дешевых" товаров, болота рекламных акций-дегустаций-распродаж, трясины кредитных побасенок, "ценопады" - все эти элементы современной торговли заманивают, засасывают и губят. Как не попасться на удочку рекламных технологий, которые используют равно и мошенники, и честные, но предприимчивые коммерсанты? К сожалению, далеко не все могут сдержаться при виде "ценопадов" и готовы купить что угодно, лишь бы со скидкой. Не менее сложно представительницам прекрасного пола - их "травят" своими красочными каталогами производители и распространители косметики - а в таком бизнесе важнее не цена, а яркая обложка и привлекательные картинки. Торговцы стремятся воздействовать на беззащитного покупателя, чтобы набить его потребительскую корзину всем, что увеличит ее стоимость и лишь прибавит хлама в доме. Скоро наступит предновогодняя пора, когда информацией о праздничных скидках будут пестреть газеты, витрины, буклеты. Будьте бдительны.


На поводу у скидки


Любой более-менее грамотный экономист скажет вам, что понижения цен "просто так" не бывает. Скидки как двигатель торговли применяются в нескольких случаях: когда предложение товара у конкретного продавца превышает спрос и велика возможность "прогореть". Тогда сброс цен - единственный путь продать все так, чтобы, если и остаться без прибыли, хотя бы "выйти на ноль" или уменьшить финансовые потери.


Скидки также бывают сезонные - на самом деле, они просто так называются. Ведь по схеме "готовь сани летом" живет минимальная часть человечества. И вряд ли кто-то станет покупать зимние сапоги по пути на пляж, шипованные шины - во время поездки на Канары, а роликовые коньки в подарок на Новый год. Задумываться о подготовке к тому или иному сезону потребитель начинает в самом его начале, а чаще всего - когда уже "приперло", то есть в туфельках по снегу бегать становится невозможно, "лысая" резина уносит в кювет, а все друзья уже рассекают на роликах двухгодичного возраста.


Как правило, в специализированных магазинах (обувь, шины, одежда, спортивные товары) сезонность как раз ощущается: смена коллекций соответственно погоде за окном выгодна и позволяет легко менять ассортимент товара. Именно поэтому вы затруднитесь с покупкой "впрок": зимних вещей летом практически не найдешь, а когда приходит сезон, "скидки" уже тут как тут. Поскольку аналогичного товара в другое время и в других магазинах вы не видели и, соответственно, цен на него не знаете, почему бы не завлечь вас их снижением, тем более что даже истинной стоимости товара вы тоже никогда не узнаете.


Наверное, единственный случай, когда скидки реальны, - это распродажа после сезона - например, ликвидация коллекций зимней обуви в апреле. Во-первых, если с помощью активной работы рекламистов и их технологий сезон принес ощутимую прибыль, почему бы не добрать "сливки" с тех, кто в нужное время не нашел возможности приобрести сезонный товар и ждал распродажи с реальным понижением цен? Во-вторых, если продавец "задрал" цены в кульминационный момент всеобщего шопинга и остался "с носом", в силу вступает первое вышеизложенное правило ценовой политики, то есть попытка минимизировать убытки.


Очень большая ошибка - безоглядно покупать технику со скидкой. Часто вы, привлеченные ценой "всего 1999 р. за DVD-проигрыватель", отправляетесь за конкретным товаром. Но его количество "ограничено", и, соответственно, именно вам, такому тугодуму, не досталось. Еще чаще характеристики и достоинства этой техники сильно отличаются от описанных в рекламе.


А деньги уже при себе, да и уходить ни с чем вам, распаленному желанием принести в дом новую умную игрушку, жалко. Вы переплачиваете за свое упрямство, и это не страшно, если уносите с собой действительно качественную вещь. Увы, порой реклама скидок маскирует распродажу некачественных товаров. Скорее всего, купить просроченный творог или ползущую по швам шубу никому не придет в голову - все досконально перепроверим. Не то что по сниженной цене, даже бесплатно нам этого не надо! А вот покупка со скидкой отремонтированного телевизора под видом нового, компьютера с взломанным" жестким диском и стиральной машины заведомо "левой" сборки - почему-то дела обыденные. Возможно, здесь опять же сказывается известная тяга к бесплатному сыру: "Халява, залетай!"


Гарантию того, что скидки не предполагают низкого качества, можно получить лишь в крупном магазине. Портить имидж ради копеек здесь не станут. Но все равно - будьте внимательны. Иногда в супермаркетах бытовой техники продают либо уже прошедшие сервисное обслуживание агрегаты, либо товар с уценкой - из-за изъянов внешнего вида (потертостей, сколов, трещин).


Впрочем, скидки в крупных магазинах могут быть и настоящими. Если следить за ценами на конкретный товар, вы сможете поймать момент, когда именно его стоимость будет снижена. Это происходит опять же из-за переизбытка на складе однотипного товара, качество которого, тем не менее, вполне высоко. Крупные фирмы получают прибыль со всех направлений продаж, и скидка на одном из них положительно сыграет на имидже продавца, но почти не скажется на его доходах. Так что стоит серьезно подойти к распродажам в маленьких магазинах и фирмах - навернув 100 % стоимости, они могут совершенно безболезненно скинуть 15 или даже 25 %.


И еще немного о распродажах. Всякого рода вывески типа "SALE" (по-английски распродажа) или "супер-мега-гига дешево" вряд ли оправданы. Слово "распродажа" в нашем сознании еще с советских времен тесно связано с образом магазинчика, битком набитого оголтелой толпой с горящими глазами, хватающей все подряд. Скорее всего в бутиковых "SALE" самая примитивная вещь будет стоить намного дороже не имеющего лейбла аналога, сшитого в Турции и разбросанного на вещевых рынках.


Не верь глазам своим


Ах, как хочется ворваться в мир чарующих ароматов, суперэффективных косметических препаратов, очаровательной бижутерии и преобразиться, поражая всех без исключения своей молодостью и красотой! И особенно хочется перемен накануне праздников - Новый год располагает к самым неожиданным поворотам судьбы. Но не стоит идти на поводу у своих грез. Тем более грез, созданных умелыми руками дизайнеров модных каталогов.


На что же следует обратить внимание? Во-первых, размер предмета в каталоге чаще всего больше истинного. Какой-нибудь карандаш, крем, пузырек в действительности оказываются такими малюсенькими, что "сниженная цена" вполне уместна. В каталогах солидных фирм всегда указывается размер и объем товара, так что не "ведитесь" на увеличенный рисунок. Весьма популярный метод слегка обжулить покупателя - разместить рядом (на одной странице, развороте) баночки одинакового размера на бумаге, но разного объема в действительности. И тогда за словами "любой за 99 рублей" стоит разница, как в анекдоте: шампунь - 500 мл за 99 рублей, но непривлекательный, или шампунь 250 мл за те же 99 рублей, но хочется. Скорее всего, главную информацию (про 250 мл) никто не заметит. В данном случае выгода - продать не тот шампунь, который по каким-то причинам отталкивает взор (картинка в этом случае может быть специально размытой и бледной), а сбыть партию флаконов по 250 мл (они выделены яркими сочными красками).


Второй нюанс покупки косметики через каталог - соответствие цветности. Часто помада оказывается далекой от "того, любимого" цвета, что вы "наконец-то нашли" в каталоге. Для подбора лаков и помады в тон используйте специальные коды, а при покупке тональных и декоративных косметических средств - таблицы соответствия цветов.


Третье, и самое интересное. Рекламисты изучили психологию человека настолько досконально, что могут навязывать нам свое мнение. Заставить вас купить товар несложно - надо лишь поиграть с красками, расположением, текстом и ценой. Последняя для многих важнее всех других характеристик. Удивительно, но факт: психика большинства людей устроена так, что разница между 100 и 99, 99 кажется огромной. Если речь идет о деньгах - одна копейка (хоть и рубль бережет) превращается в нашем сознании в десять рублей! Да-да, именно так. Неужели математики всего мира плохо учат своих подопечных: округление 99, 99 по всем правилам арифметики привело бы к появлению двух нулей - 100. Но в глазах читателя каталога 99, 99 становится 90!!! Эта нелепица даже доказана психологами. И, выбирая между ценой с запятой и круглой суммой, мы подсознательно бросаемся на первую. Это свойство психики сейчас используют вдоль и поперек не только издатели каталогов, но и продавцы техники, одежды, продуктов питания. Заметьте, как часто в рекламных проспектах, на витринах появляются девятки. Парадоксально, но факт: 1999 кажется намного меньше, чем 2000.


Обман - по почте


Если отвлечься от темы каталожной косметики (ее чаще всего доставляют на дом консультанты), стоит вспомнить еще об одном средстве торговли - почтовой рассылке. Сегодня наши почтовые ящики заботливо набиваются всяким барахлом, включая бесплатные каталоги книг, безделушек, одежды, обуви. Если покупать последние с помощью рассылки - это, извините, безумный шаг к потере денег и нервных клеток, - то пополнить свою библиотеку с помощью каталога хотят многие. Что получается? Вы - почтенный человек - небрежно переворачиваете страницы буклета: все книги на виду, все цены "снижены", все темы вам (или вашим друзьям) интересны. К тому же за вас почти заполнен заказной бланк (надо лишь проставить галочки), написан обратный адрес на конверте - лишь наклейте марку и бросьте в ящик. "Эх, это же прекрасный сервис", - думаете вы.


Увы, реальность отличается от грез. Во-первых, вы здорово переплачиваете за товар. Да, в каталоге черным по белому было написано, что такая книга - единственное в своем роде издание. Впрочем, возможно, единственное в обложке такого цвета. Если вам нужна конкретная книга, потрудитесь час-два потратить на визит в старый добрый книжный магазин. Заказывая книгу по каталогу, вы оплатите и собственную стоимость фолианта, и стоимость макетирования, написания, тиражирования и пересылки вам каталога, и еще неслабо пополняете карман владельцам фирмы-продавца. Но лень, сопряженная с соблазном получить все "с доставкой на дом" и подпитанная "скидками", призами за быструю отправку и красивыми картинками, заставляет заказать - книгу не отходя от дивана. Увы, сойти с любимого четвероногого друга (дивана то бишь) все равно придется. Да еще и на почте за посылкой отстоите такую очередь, что быстрее было бы в магазин съездить. Ну и почта небескорыстна - будьте добры учесть наложенный платеж! В лучшем случае вы просто не замечаете этих неурядиц и наслаждаетесь чтением желанной книги. В худшем - опять же рекламе не соответствуют размер, обложка, качество бумаги, а уж содержание


Возможно, вы готовы к переплатам, проискам рекламных агентов, обману блестящих каталогов. Тогда покупайте на здоровье и радуйтесь жизни. Ведь это так здорово - осваивать новую технику, в десятый раз примерять платье, взятое на распродаже, копаться в куче ароматных круглобоких баночек-скляночек. Просто будьте внимательны - и неприятности обойдут вас стороной.