Маркетологи считают, что нет лучшего способа привлечь внимание клиента к товару, чем предложить на него большую скидку. Играя на естественном желании покупателя сэкономить, продавцы заставляют его сделать покупку даже в тех случаях, когда он о ней и не задумывался.
В российском законодательстве нет норм, регулирующих проведение распродаж. Это значит, что на совершенно законных основаниях продавец может хоть каждый день поднимать цену на товар, а после демонстративно ее сбавлять, устраивая "грандиозную распродажу". Ничто не мешает продавцу вывесить на дверях огромное объявление "Скидки до 90%", даже если на этих условиях продается всего лишь одна пара тапочек из ассортимента трехэтажного магазина обуви.
На страсти граждан к магическому слову "скидка" играют подавляющее большинство магазинов. Некоторые делают это относительно честно: несколько раз в год действительно снижают цены на предлагаемые товары. Другие предпочитают один раз в начале сезона установить "уникальную цену товара со скидкой", после чего держать ее весь год. Отличать настоящие распродажи от вымышленных можно, но для этого придется научиться самому разбираться в распродажных тонкостях.
Не по сезону
Прежде всего стоит помнить, что существуют несколько видов настоящих распродаж. Самые известные среди них сезонные. Их проводят брэндовые бутики по всему миру два раза в год. Зимние коллекции распродают с января по март, летние - с июля по сентябрь. Однако распродажи могут начаться и раньше, к примеру, если лето выдалось холодным, скидки предложат уже в июне.
Скидки на таких сейлах - явление вполне объяснимое с экономической точки зрения. Магазины в это время выставляют на продажу новые коллекции, для которых нужно место. Именно поэтому они и заинтересованы в том, чтобы избавиться от вещей прошедшего сезона, пусть и по сниженным ценам.
Во время сезонных распродаж у граждан появляется шанс купить за полцены, а то и дешевле, фирменный костюм Escada, сумку Prada или туфли от Marc Jacobs. На сезонных распродажах действует целый ряд универсальных правил. Во-первых, размер скидки напрямую зависит от количества времени, прошедшего с начала сейла. В первые дни распродаж на одежду и обувь действует скидка 30 - 40%. По истечении нескольких недель первоначальную цену снижают на 50%, а к концу сейла товар отдают со скидкой 70 - 75%.
Казалось бы, логика ясна: чем позже придешь, тем больше сэкономишь. Однако в действительности это не совсем так. На распродажу выставляют остатки коллекции - примерно 30% от представленного в ходе сезона ассортимента. Понятно, что лучшие вещи расторопные и расточительные граждане покупают в самом начале сейла - это значит, что к концу распродажи, вполне вероятно, будет просто не из чего выбрать.
Так что если вы еще во время сезона присмотрели для себя какую-либо вещь, лучше всего приходить на распродажу в самом начале: много сэкономить не получится, но зато больше вероятность найти то, что нужно. Хотя если вы не ищете ничего конкретного и в то же время ограничены в финансах, стоит заглянуть на сезонный сейл к концу: наверняка найдется что-нибудь стоящее совсем дешево.
Если у вас есть время и желание, можете подружиться с продавцами в нужных бутиках.У меня хорошие знакомые в нескольких магазинах, - делится опытом покупательница Оксана.- За две-три недели до распродажи я договариваюсь с ними, чтобы мне отложили до сейла что-то из понравившихся вещей, к примеру, пальто. По обычной цене оно мне не по карману".
Разовая акция
Кроме сезонных распродаж в большинстве торговых центров и бутиков предусмотрены разовые сейлы по случаю праздников, например Рождества, Нового года или юбилея компании. Размер скидок на них обычно не превышает 20 - 40%, зато ассортимент товара, как правило, существенно шире, чем на сезонных сейлах. Что интересно, после завершения разовых распродаж хозяева торговой точки довольно часто возвращают непроданную вещь на прежнее место в торговый зал - понятно, по прежней, высокой, цене.
"Я как-то увидела на распродаже в "Трех толстяках" красивый плащ за 6 тыс. рублей, - рассказывает москвичка Зинаида Воробьева.- Когда зашла в следующий раз специально, чтобы его купить, распродажа уже закончилась, а плащ висел с ценником 13 тыс. рублей. Продавцы сказали, что это нормально, потому что распродажа закончилась".
В такой ситуации, действительно, нет ничего странного. По окончании акции ее устроители не несут никаких обязательств перед клиентами. Так что, если вы случайно попали на специальный сейл "10 лет фирме", имеет смысл купить приглянувшийся свитер по низкой цене прямо сейчас. Вполне вероятно, что уже завтра он будет стоить в три раза дороже.
Объявляется ликвидация
Самые выгодные распродажи - ликвидации. Они происходят нечасто и обычно приурочены к закрытию магазина. Избавиться от товара нужно как можно быстрее, поэтому магазин делает на него большие скидки. Это тот редкий случай, когда вещи можно приобрести практически даром. Другой вопрос, что вовремя сориентироваться и успеть на ликвидацию не так уж и просто.
При этом стоит помнить, что далеко не всякая ликвидация в действительности является таковой. К примеру, торговые точки сети Global USA на протяжении последних лет находятся в состоянии "полной распродажи по случаю закрытия магазина". В таком случае понятие "ликвидация" - всего лишь маркетинговая уловка. Впрочем, к счастью, дорожащие своей репутацией марки к подобным ходам не прибегают.
Однако на какую бы распродажу вы ни отправились, следует помнить, что заявления продавца, а также вывески "Уцененные вещи обмену или возврату не подлежат" не имеют никакой силы.
Согласно статье 25 закона о защите прав потребителей, гарантия на купленный со скидкой товар все равно сохраняется и потребитель вправе предъявить претензии в случае обнаружения недостатков.
"Если товар уценили из-за какого-то дефекта, продавец обязан вас об этом предупредить, - говорит председатель финансово-юридического совета Московского фонда защиты прав потребителей Ольга Алексеева. - Но даже после этого, если обнаружится производственный (то есть возникший не по вашей вине) брак, вы имеете право на возврат или обмен товара".
Исключение - так называемый секонд-хэнд. Этот товар попадает под действие "Правил о комиссионной торговле", и гарантию на него продавец вправе не давать.
"Главное - чтобы вас
не застали врасплох"
- Удачно купленная вещь та, которую потом носишь с удовольствием, а не натыкаешься на нее злобным взглядом, открывая шкаф, с мыслью: "Господи, зачем я это купил?- говорит психолог Международного центра практической психологии "Интеграция" Наталья Панфилова. - Цены сейчас пляшут, и, конечно, обидно купить какой-то предмет, а потом обнаружить, что в другом месте он стоит дешевле. Но перевернуть небо и землю, найти сумку по самой выгодной цене, чтобы потом эта вещь вызывала ассоциации исключительно с теми мучениями, через которые вам пришлось ради нее пройти, не самый здоровый путь. Но есть люди, которых мысль, что они потратили много времени и сэкономили много денег, греет. Значит, для них такая покупка окажется как раз удачной.
- Магазины используют массу маркетинговых уловок, заставляя покупателя совершить покупку. Вы как психолог, когда ходите по магазинам, на какие трюки продавцов обращаете внимание и что советуете делать, чтобы не попасться на их удочку?
- Главное - чтобы вас не застали врасплох. Знаете, как цыгане делают: обступят со всех сторон - и все, никуда не деться. Я заметила, в последнее время рекламные акции в супермаркетах из серии "попробуйте наш кофе" или "посмотрите, как хорошо отстирывает наш стиральный порошок" строятся психологически очень грамотно. Девушки-агенты больше не набрасываются на каждого прохожего, а ненавязчиво предлагают попробовать товар. Не хотите - не надо. Столик с образцами ставят не на проходе, как раньше, а сбоку. Это очень правильная стратегия, и шансов завоевать покупателя с ее помощью, безусловно, больше. Еще один безотказный метод привлечь покупателя - огромные ценники. Скидки, обозначенные на них, могут быть просто смешными, но, хочешь или не хочешь, цифры большого размера цепляют взгляд. Раньше кофе стоил 105 руб., а теперь 99, 9 руб.- да как вы можете проходить мимо? Если знать об этих уловках, гораздо легче им противостоять.
- Как правильно разговаривать c продавцами, чтобы они не доминировали и в то же время честно рассказывали о товаре?
- Прежде всего продавец не враг. Грамотный сотрудник магазина обладает полезной информацией о товаре и готов с вами общаться. Чтобы у него получить интересующие вас сведения, нужно для начала разобраться, что не устраивало вас в том товаре, которым вы пользовались раньше. Скажем, купленный в прошлый раз шампунь оказался не таким мягким или чай недостаточно крепким. Вот то, что вам хотелось бы улучшить.
В магазине задавайте продавцу как можно больше конкретных вопросов на эту тему. Пойдите на хитрость: формулируйте вопрос так, чтобы он не догадался, какое именно качество вас интересует. Например, из вопроса "Этот чай очень крепкий?" непонятно, вам хочется очень крепкий или, наоборот, слабый чай, и у продавца нет стимула давать нужный вам ответ.
- Большинство покупателей сбивают с толку большой выбор и количество похожих продуктов. Колеблешься, выбираешь-выбираешь, а в результате берешь совсем не то, что надо.
- Сравнивать и выбирать - полезное занятие. Но увлекаться этим процессом не стоит. Скажем, женщина должна решить: нужен ей этот 20-й дезодорант для домашней коллекции или она пришла в магазин по делу, за конкретной покупкой. К неизбежному ажиотажу на распродаже нужно опять-таки заранее подготовиться: сказать себе, что скидки не в последний раз и еще не однажды будет возможность "дать себе волю".
- По статистике, в последнее время люди предпочитают ходить по магазинам семьями. На ваш взгляд, чем это объясняется и можно ли считать семейный шопинг полезным или, наоборот, вредным делом с точки зрения интересов покупателя?
- По-моему, семейный шопинг - очень стоящее предприятие и именно с психологической стороны. Современные люди так мало времени проводят друг с другом, что поход по магазинам становится чуть ли не единственной возможностью совместного времяпрепровождения. Можно разговаривать, вместе обсуждать покупки, взвешивать за и против, одновременно решать какие-то другие семейные вопросы.
Конечно, всегда есть риск поссориться: мужчины пока не очень любят ходить по магазинам, но все же объединяющая роль семейного шопинга сильнее.
Журнал рассерженного гражданина "Имеешь право"
